Au Sival, les fournisseurs d’engrais tentent de rassurer leurs clients
Le | Agrofournisseurs
Des fournisseurs d’engrais étaient présents au Salon des cultures spécialisées, le Sival, qui s’est tenu du 15 au 17 mars 2022 à Angers. Dans un contexte où leur propre visibilité sur les disponibilités des produits et les prix est réduite, ils ont tenté d’apporter des réponses aux inquiétudes de leurs clients et d’élaborer des stratégies pour répondre à la majorité des demandes. Propos recueillis au salon.
Gilles Nivelet, directeur marketing d’Angibaud
« Nos rapports avec la distribution sont plus fluides qu’à l’automne »
« Nos relations avec la distribution sont plus fluides que ce qui pouvait se passer à l’automne. Le Sival a permis de discuter le plus sereinement possible avec nos partenaires et d’envisager ensemble des solutions. Même si le contexte reste globalement difficile et notre visibilité sur les disponibilités en engrais minéraux se limite parfois à la semaine ou, au mieux, à un mois. Dans ces circonstances, nous privilégions nos clients partenaires qui nous font confiance. Nous n’avons aucune action commerciale opportuniste.
Les engrais organiques sont moins soumis aux aléas internationaux, mais de nombreux paramètres viennent toutefois impacter les prix, comme les transports ou l’augmentation de la demande. Nous essayons également de trouver des solutions alternatives pour pouvoir satisfaire les besoins des agriculteurs, comme par exemple des engrais foliaires azotés pour les céréales.
Nous pensons que la situation devrait rester tendue pendant au moins trois ou quatre mois. »
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Rémi Lacaille, directeur des ventes Europe de l’Ouest chez Tradecorp[/caption]
Rémi Lacaille, directeur Nord Ouest Europe chez Tradecorp
« Nous avons réhabilité la morte saison »
« Même si nous avons des usines en Europe, nous avons des approvisionnements aussi en Chine, Inde,… où des usines sont à l’arrêt. Au moins 30 % de nos produits sont concernés, avec des retards de livraison. Sur ces segments, nous pilotons à vue. Les matières premières, l’énergie, le packaging, le transport… nous ont obligés à augmenter les prix de nos produits mais nous l’avons fait de manière la plus modérée possible.
Afin d’être moins impactés par la raréfaction des matières premières, nous avons mis en place une stratégie d’anticipation et nous réhabilitons la morte saison. Nous avons construit en partenariat avec les distributeurs des plans d’approvisionnement anticipés sur la base de commandes fermes pour nous approvisionner, fabriquer et livrer les produits dans leurs dépôts. Pour les commandes de réappros, nous avons pu anticiper des productions et des livraisons sur nos sites de stockage à proximité. À fin mars, nous avons déjà produit et livré plus de 70 % des commandes de nos clients. Il reste 30 % à réaliser au cours de la saison. Quant à ce que nous envisageons pour 2023, nous ne savons pas. Il y a encore trop d’incertitude. »
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Thibault Poisot, chef marché Compo[/caption]
Thibault Poisot, chef marché Compo
« Nos prix ne restent parfois valables même pas une semaine »
« Nous avons encore des produits : nos deux usines d’Allemagne et d’Espagne tournent à plein régime ! Mais 55 % de notre sourcing vient de Russie… C’est donc fragile. Il y a deux ans, nous faisions deux à trois cotations par an. Aujourd’hui, nos prix ne restent parfois pas valables une semaine ! Nous ne commercialisons que ce que nous avons en stock, ce qui est complètement fini, car les approvisionnements en matière première sont tellement fluctuants que nous ne voulons prendre aucun risque. Du coup, nous n’avons pas de disponibilités pour les trois prochains mois. Nous sommes également présents pour répondre à toutes les questions de nos clients, comme au Sival, qui veulent être rassurés.
Nous nous sommes lancés dans les biostimulants où le sourcing est plus sûr, plus local, et nos efforts se reportent sur cette gamme, même si notre activité principale reste les engrais. Nous nous implantons sur de nouveaux segments, comme les grandes cultures, où les biostimulants souffrent d’une mauvaise image ».
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Jean-François Moal, directeur général délégué des Ets Huon[/caption]
Jean-François Moal, directeur général délégué des Ets Huon
« Nous avons également des hausses de prix en engrais organiques »
« La campagne s’est bien passée, mais nous sommes inquiets pour celle à venir. Si nous avons notre propre réseau de fournisseurs d’effluents d’élevage, nous devons aussi faire face à une hausse du coût des matières premières. La crise sur les engrais n’a pas provoqué d’appel d’air chez nous sur les cultures spécialisées, notamment en vigne, moins concernée par la fertilisation. En revanche, la demande est en hausse sur les grandes cultures. »
- Voir également nos articles : Sival, les stratégies d’approvisionnement des distributeurs chamboulées
- Sival 2022, le biocontrôle toujours plus à l’honneur