Arterris, le choix de la vente en conservant l’accompagnement des agriculteurs

Pour Arterris, le choix de la vente des produits phytosanitaires ne s’est pas fait au détriment du cœur de métier du distributeur, à savoir l’accompagnement de l’agriculteur. « Nous conservons l’obligation de donner des recommandations d’usage des produits, les observations de parcelles, la mise en place des essais, et bien sûr notre rôle de conseil sur les engrais et les semences », a expliqué Thomas Lion, chef de projets outils et services chez Arterris, le 19 octobre à l’occasion du webinaire organisé par Isagri sur la séparation de la vente et du conseil des produits phytosanitaires.

Des gammes prédéfinies

Mais pour conserver ce cœur de métier tout en restant dans les clous de la nouvelle réglementation, il a fallu s’adapter. Des référents techniques ont établi près de 1000 gammes de produits, sur plus de 70 cultures, pour faciliter la prise de décision de l’agriculteur et sans que le conseil ne dérape sur la préconisation. Les 120 technico-commerciaux spécialisés sur les productions végétales ont également été formés pour sortir des vieilles habitudes de vocabulaire. « Nous avons organisé des séances d’entraînement pour apprendre à bannir les mots « conseil » ou « préconisation », ajoute Thomas Lion. Nous n’avons pas trouvé de mots de remplacement. C’est une autre démarche : le technicien apporte à l’agriculteur les résultats d’essais, lui propose en parallèle une gamme de produits, et c’est à l’exploitant de faire converger les deux. Il devient le décisionnaire à 100 % de son choix de produits phytosanitaires. »

Un logiciel pour sécuriser la stratégie

La coopérative s’appuie sur un outil d’aide à la décision, IsaGRC, commercialisé par Isagri. Il regroupe l’ensemble des gammes de la coopérative, que le technicien présente à l’agriculteur. Le choix des produits est enregistré dans le logiciel. Un bon de commande est ensuite édité, avec un document regroupant les caractéristiques réglementaires des produits, conforme à la législation de la séparation de la vente et du conseil. « Cela nous permet de fournir à l’agriculteur un rendu propre et formalisé sur les conditions d’usage, avec une image très « pro » qui peut nous différencier de nos concurrents, témoigne-t-il. Les demandes de réappro, en octobre/novembre, ou en février/mars sont également gérés très facilement et en toute légalité. »