Le Négoce Pyrénées Méditerranée décrypte le profil du « nouveau » chef d’exploitation

« Le conseiller doit devenir un commercial grand compte, avec une connaissance fine du client qui lui permettra d’accompagner l’agriculteur dans ses choix les plus stratégiques. » Olivier Claux, directeur associé chez MG Consultants, rassure les négociants présents au deuxième congrès du Négoce Pyrénées Méditerranée (NPM), à Toulouse, le 15 mars. Face à la diminution du nombre d’exploitations et au renouvellement de près de la moitié des chefs d’exploitation d’ici à 2026, les distributeurs s’interrogent sur le devenir de leur métier.

Le Négoce Pyrénées Méditerranée regroupe 41 négoces en Occitanie, 8 en PACA et 1 en Corse.

Conseil, passer d’une relation BtoC à BtoB

« Le conseiller est désormais challengé sur l’approche globale de l’exploitation, continue Olivier Claux. Il doit être plus curieux et plus ouvert qu’auparavant : la relation commerciale se rapproche plus du BtoB que du BtoC. » Montée en gamme du conseil et de l’innovation pour mieux anticiper et répondre aux besoins des agriculteurs. Pour accompagner cette évolution, « les managers intermédiaires doivent évoluer et devenir le moteur de cette transition », précise Olivier Claux. La culture du réseau pour les managers, l’évolution des compétences des conseillers mais aussi la formation des dirigeants apparaissent comme des étapes cruciales pour réinventer le métier de négociant après la  séparation du conseil et de la vente et en vue de la transition à venir parmi les chefs d’exploitation.

La production agricole, une activité de service…comme les autres

Car les entreprises agricoles ont fortement évolué. Outre la diminution du nombre d’exploitations, la forme même des structures agricoles change profondément. « 80 % des chefs d’exploitation sont seuls sur l’exploitation agricole : la forme conjugale et familiale a volé en éclat, explique François Purseigle, Professeur des universités à l’INP-ENSAT et cotitulaire de la chaire Germéa (Goupe d’Études et de Recherche sur les Mutations de l’Entreprise Agricole). En ce moment, nous assistons à une montée en puissance de la délégation, de l’association et du salariat. »

Parlant de « tertiarisation de l’activité productive », le professeur explique que 10 % des chefs d’exploitation se retrouvent dans plusieurs sociétés et que désormais, le foncier, le travail et le capital économique ne sont plus liés. Alors que la sous-traitance était une solution pour les petites surfaces face au manque de matériel, elle devient aujourd’hui un choix stratégique pour des exploitations de grande taille. « Nous assistons à une banalisation du secteur, continue François Purseigle. La production agricole devient une activité de service comme une autre. Cela représente une opportunité pour vous renouveler et aller un cran plus loin. Les futurs chefs d’exploitation vont avoir besoin d’être accompagnés différemment. Mais il faudra peut-être vous restructurer car le nombre d’interlocuteurs va diminuer et les décisionnaires ne seront plus les mêmes qu’avant : il faudra aussi réidentifier le centre de décision. »

La délégation intégrale en hausse

Dans ce paysage, une nouvelle figure apparaît : l’assistant à maîtrise d’ouvrage. Ceta, Cuma, négoces, coopératives….Chacun peut développer des compétences de sous-traitance pour répondre à quatre nouveaux profils, en plus de l’agriculteur traditionnel qui sous-traite sa récolte : celui qui désire tester du matériel pour effectuer une transition agro-écologique, l’agriculteur qui veut gérer les risques liés aux phytos, le polyculteur-éleveur qui délègue la gestion de l’atelier cultures et le chef d’exploitation qui désire une délégation intégrale. En 2016, 7 % des exploitations agricoles ont opéré une délégation intégrale, dont 12,5 % des exploitations grandes cultures. Michel Lagahe, Directeur du pôle conseil chez Cerfrance Région Occitanie explique le changement de paradigme qui s’opère pour comprendre les chefs d’exploitation aujourd’hui : « Nous sommes passé de l’unicité au triptyque, avec des projets désormais bien distincts, entre le patrimoine, l’entreprise et la technique. »

Face à cette évolution, les besoins de conseil évoluent, ce qui constitue une véritable opportunité pour les négoces qui doivent réimaginer les partenariats avec le numérique, les biosolutions,… Pour preuve la présence au congrès des entreprises Gaïago et Vantage AM, venues “pitcher” le besoin de collaboration avec les négociants, afin de profiter de leur proximité  avec les agriculteurs.

L’entreprise agricole évolue

Evolution des cinq types de mobilisation de la main d’œuvre dans les exploitations agricoles françaises entre 2000 et 2016 :

• + 53 % en délégation
• + 79 % en association
• + 23 % en salariés prépondérants
• - 2 % famille avec salariés
• - 37 % famille ou exploitants seuls