Pierre-Antoine Ferru, DG de la Cal, « Repositionner la Cal comme un leader régional »

À 52 ans, Pierre-Antoine Ferru a pris la direction générale de la Cal, la Coopérative agricole lorraine, après une carrière tournée essentiellement vers la finance. Il a évolué dans différents pays, sur les cinq continents, notamment chez Roullier, avant de prendre la DAF de Valfrance de juillet 2008 à avril 2022. « Après avoir accompagné trois directeurs généraux au sein de cette coopérative, je me suis dit pourquoi pas moi, confie-t-il. C’est ainsi que fin 2021, j’ai postulé pour la première fois à un poste de DG, celui de la Cal, pour succéder à Éric Chrétien qui partait en retraite en juin 2022. »

Un Codir agrandi avec 9 nouvelles têtes

L’environnement de cette nouvelle fonction, il connaissait. La Lorraine, beaucoup moins ! « La personnalité du président, Pierre-Yves Simonin, élu quelques mois avant mon arrivée, a fini de me convaincre d’accepter ce challenge. Je qualifierai notre binôme de fluide, efficace et opérationnel. Il sait ce que je fais, je sais ce qu’il pense. Notre objectif est de taille : réveiller une belle endormie à un moment où il devenait à la fois urgent et important de le faire. » Parmi les premiers changements actés : la taille du Codir, qui est passée de 6 à 12 personnes : le DGA, le responsable élevage et le responsable informatique continuent d’apporter leur expertise. Parmi les neuf autres membres, huit sont arrivés dans l’entreprise ou ont été promus ces derniers mois : DG, directeur du pôle végétal, DAF, DRH, directrice communication et RSE, directeur de la commercialisation du grain, directeur de Mécavista et directeur de ManutOne. Quant au poste de directeur du contrôle de la gestion de la performance, il est encore en cours de recrutement. « La Cal avait, ces dernières années, insuffisamment investi tant dans ses outils que dans ses Hommes, constate Pierre-Antoine Ferru. Il nous faut donc prendre les sujets dans le bon ordre, de façon pragmatique, et cerner les priorités :  sécuriser, structurer, transformer, puis dynamiser. »

Proposer des prix plus attractifs en intrants

« L’enjeu, poursuit-il, est d’avoir une vision stratégique complète de chaque métier et de concevoir ce que doit devenir la Cal d’ici à 2030. La mise en place de la séparation du conseil et de la vente nous a aussi obligés à développer une politique commerciale innovante et différenciante auprès de nos ARC. Le pôle appro/collecte a été redynamisé pour remettre de la proximité terrain et ainsi, séduire de nouveaux adhérents. Toute la politique commerciale en phytos, semences, engrais et services a été redéfinie pour proposer des prix plus attractifs, plus compétitifs. 80 % de notre territoire est en zone de captage pour l’alimentation en eau : demain, le tout phyto est condamné. À nous de trouver des alternatives, à commencer par le déploiement de biosolutions. Nouvelle approche, nouvelles gammes : les équipes terrain sont désormais formées, managées, accompagnées. » D’ailleurs, les recrutements se poursuivent et la coopérative de Lorraine recherche de nombreux technico-commerciaux, tant pour son pôle animal que végétal.

Se réinventer pour proposer de nouveaux services

Selon Pierre-Antoine Ferru, « le prix des intrants n’est plus un vrai enjeu. Ce que nos adhérents recherchent, c’est un service, un gain de temps, une gestion du risque. Notre nouvelle offre de services souhaite répondre à ces attentes. Pour transformer nos entreprises, il faut être performant différemment, en travaillant sur la diversification, les charges, le déploiement de nouveaux services pour rapporter de l’Editba et contrebalancer ainsi la baisse du volume de marge phytos qui s’avère inévitable. Parmi les offres proposées : celle dédiée à la méthanisation (80 méthaniseurs sur notre territoire), une autre aux fourragères ou une autre visant à réconcilier agronomie et économie afin d’apporter des solutions à nos adhérents et/ou d’étudier des business plans avant le lancement d’une nouvelle activité au sein de la ferme par exemple. Nous devons nous réinventer tout en récompensant la fidélité. Près de 400 packs ont déjà été souscrits. L’élevage ne doit pas non plus être oublié car il est essentiel à notre territoire. Concilier performances zootechnique et économique est là aussi un enjeu. »

Attirer les jeunes

La Cal a aussi mis en place une offre dédiée aux jeunes installés. « 80 % de nos 1000 adhérents les plus actifs ont plus de 50 ans, souligne-t-il. Depuis mon arrivée, je suis allé à la rencontre des JA 54 et JA 88 pour leur expliquer que la Cal, c’était avant tout leur coopérative. Pour qu’ils s’identifient, nous devons les écouter, tenir compte de leurs attentes pour coconstruire, avec eux, la feuille de route pour les années à venir. Les maîtres mots de notre stratégie : proximité, services et compétitivité. La satisfaction des agriculteurs s’affiche au cœur de mes préoccupations. »

Booster le CA machinisme de 50 % d’ici à 2030

Depuis un an, la Cal a également entrepris un gros travail de réorganisation au sein de son pôle machinisme, désormais articulé autour de deux entreprises : Mécavista et ManutOne. « Un vrai service ancré dans les gènes de la coopérative depuis 60 ans, dans lequel il est capital d’investir. Cette activité, qui rassemble près de 50 % de nos salariés, pèse un tiers de notre chiffre d’affaires, soit 100 M€, et répond à une vraie demande de nos adhérents, majoritairement des polyculteurs-éleveurs. » Là encore, le directeur général ne cache pas ses objectifs : faire progresser le chiffre d’affaires de cette activité de 50 % à l’horizon 2030.

Pierre-Antoine Ferru assume son souhait de bâtir une réelle culture de projets pour la Cal. « D’ailleurs, une commission d’investissements stratégiques vient d’être créée avec l’idée d’identifier, de prioriser puis de travailler les projets stratégiques à l’horizon 2030. Cela passera par exemple par un outil industriel terrain, multi-activités, redimensionné, par une logistique repensée, par un nouvel ERP, par la mise en œuvre d’une politique RSE… Mon objectif est simple : repositionner la Cal comme un leader régional ».